零食企业混战：量贩渠道不断扩张，未来谁将领跑市场？

詹丹晴

近段时间，多家休闲食品上市公司2023年财报悉数公布，业绩表现可谓是冰火两重天。洽洽食品遭遇上市13年来首次营收下跌，良品铺子同样迎来登陆A股以来首次营收净利润双下降的局面，而盐津铺子营收净利润则连续两年保持较快增长，甘源食品净利润实现大幅增长，净利率跑在一众休闲食品上市公司前头。

过去一年，休闲食品上市公司在不断调整策略，一方面努力地在电商板块发力，另一方面降价、提供高性价比产品成为不少品牌的共同选择。

而随着零食量贩渠道的崛起和扩张，休闲零食品牌们都无法置身事外，主动拥抱或被动卷入其中，盐津铺子战略投资了零食很忙集团，洽洽食品借力零食量贩渠道开拓下沉市场，三只松鼠、良品铺子则推出自营的零食量贩品牌门店。然而，零食量贩头部品牌的营收规模在去年已经超越了休闲零食巨头们。

随着2023年的洗牌和调整，今年谁将领跑休闲零食市场？

洽洽食品上市13年营收首次负增长

A股休闲食品上市公司主营产品众多，包括坚果炒货、饼干糕点、果干、肉脯、卤制品等，涉及的企业有三只松鼠、良品铺子、来伊份、盐津铺子、洽洽食品、甘源食品、劲仔食品和有友食品。

在营收规模上，2023年良品铺子保持第一，约为80.5亿元，自2022年收入首次反超三只松鼠后就处于领先地位。紧随其后的为三只松鼠、洽洽食品、盐津铺子、来伊份、劲仔食品、甘源食品、有友食品，营收分别为71.15亿元、68.06亿元、41.15亿元、39.77亿元、20.65亿元、18.48亿元和9.66亿元。

尽管良品铺子的营收规模较大，但去年其营收出现下滑，而且在这8家企业中跌幅最大。2023年良品铺子营收同比下跌了约14.8%。对于营收下跌，良品铺子归因于受到市场及平台变化影响，其线上渠道收入下降。来伊份、有友食品、三只松鼠、洽洽食品去年同样录得营收下跌，分别同比下滑9.25%、5.68%、2.45%、1.13%。

来伊份是自2016年10月上市以来首个年度营收录得下跌，对此，来伊份解释称，主要是受到上海区域特定渠道团购业务收入减少，以及部分电商业务战略调整后业务规模下降的影响。其中，上海区域特定渠道团购业务指的主要是政府保供订单减少。洽洽食品同样也是自2011年上市以来首次年收入出现下跌，对此，洽洽食品表示，葵花籽原料采购成本上升是原因之一。

在这8家上市公司中，去年有3家企业营收保持正向增长，分别是盐津铺子、劲仔食品和甘源食品，其营收分别同比增长约42.2%、41.3%和27.4%。盐津铺子表示，其多个零食品牌在多个渠道都实现了快速发展，而且在产品规格上，除优势散装外，全力发展了定量装、小商品以及量贩装产品，能满足消费者各种场景的零食需求。

盐津铺子净利润超越良品铺子

在净利润方面，2023年洽洽食品仍然保持第一，为8.03亿元，但其净利润同比下跌17.77%。实际上，自2019年以来，洽洽食品的净利润增速就持续放缓。2019年-2022年，其净利润增速分别为42.30%、30.73%、15.35%、5.12%。

去年，盐津铺子超越良品铺子，在净利润维度跻身老二的位置，录得5.06亿元。排名第三的是甘源食品，去年其净利润为3.29亿元。同期，三只松鼠、劲仔食品、良品铺子、有友食品、来伊份的净利润分别为2.20亿元、2.10亿元、1.80亿元、1.16亿元、0.57亿元。

去年，有四家休闲食品上市公司净利润实现正向增长，按照增速高低排名，依次为甘源食品、三只松鼠、劲仔食品、盐津铺子，其净利润同比增速分别为107.82%、69.85%、68.17%、67.76%。甘源食品净利润录得大幅增长，其归因为坚持全渠道发展战略，持续优化产品结构，主要原材料价格回落。

此外，还有四家企业去年净利润录得负增长，其中良品铺子同比下跌了超过45%，来伊份、有友食品、洽洽食品净利润则分别同比下跌了约44%、24.4%、17.8%。可以看出，无论是营收还是净利润，良品铺子去年的跌幅都是最高的，而有友食品则连续两年营收和净利润出现双下跌。

值得一提的是，来伊份去年扣除非经常性损益的净利润同比下跌超过80%至1169.62万元，这也意味着，虽然来伊份去年卖了近40亿元的零食，但赚进口袋里的钱并不多。良品铺子的情况也有些相似，去年其扣除非经常性损益的净利润同比下跌了68.82%至6500多万元。

在整体经营效率上，甘源食品的表现最好。2023年，甘源食品的净利率达17.81%，居于其后的是盐津铺子和有友食品，分别为12.47%和12.02%。而洽洽食品、劲仔食品、三只松鼠、良品铺子、来伊份去年的净利率分别为11.80%、10.27%、3.09%、2.23%和1.56%。可以看出，三只松鼠、良品铺子、来伊份的净利率与其他企业差距较大，与其他企业主要是自主生产零食不同，这三家企业主要依靠委托生产。

休闲零食毛利率多数出现下跌

这8家休闲食品上市公司的主打产品各有侧重。良品铺子的主打产品有肉类零食、糖果糕点、坚果炒货；
三只松鼠的主打产品是坚果炒货，其次是烘焙点心；
洽洽食品最受欢迎的产品是瓜子，这几年也在力推坚果；
来伊份的主打产品是肉制品及水产品，其次是坚果炒货及豆制品；
盐津铺子卖得最好的是辣卤零食，其次是烘焙点心；
甘源食品的青豌豆是其最受欢迎的产品，其次是果仁及豆果系列；
有友食品的主打产品是泡椒凤爪，劲仔食品主要售卖鱼类零食。

这8家企业中拥有自主生产能力的是洽洽食品、盐津铺子、甘源食品、有友食品、劲仔食品，而良品铺子、三只松鼠、来伊份则主要依靠委托加工。自2022年开始，三只松鼠也铺设了生产线，目前其拥有自己的坚果分装工厂，并自主建设了每日坚果、夏威夷果、碧根果、开心果四大坚果品类的制造工厂。

过去一年，这些企业售卖的休闲零食毛利率多数出现下跌。针对毛利率下跌，洽洽食品在投资者关系活动上透露，主要是受到葵花籽采购成本上涨的影响。盐津铺子则透露，主要是渠道结构发生变化，直营商超渠道等高毛利渠道收入占比降低，经销及新兴渠道等相对低毛利渠道收入占比变高。

而三只松鼠毛利率出现下跌的背后，其正在调整产品价格。在“高端性价比”战略主导下，三只松鼠的一些产品出现降价。根据三只松鼠官方披露的信息，其夏威夷果今年的价格较去年下降了约30%；
风干鸭脖在商超里价格是9.9元，零食量贩店卖5.9元或者6.5元，三只松鼠社区零食店的价格为5.6元。

去年，劲仔食品、甘源食品、良品铺子的毛利率均录得增长。值得一提的是，2023年11月底，良品铺子宣布实施自创立以来最大规模的降价，旗下300款产品平均降价22%，最高降幅45%，在今年第一季度，因为降价，良品铺子的毛利率受到较大影响，下滑了2.82个百分点。

尽管并非自主生产零食，但是在这8家企业中，来伊份的整体毛利率位居第一，这与其主要通过直营门店售卖零食有关。通常，直营渠道的毛利率都要高于经销渠道。

来伊份关闭300家直营店发力加盟店

除了在销售的产品上存在差异外，这些休闲食品上市公司售卖零食的渠道也各有侧重。

洽洽食品、盐津铺子、甘源食品、劲仔食品、有友食品等自主生产零食的公司，主要通过经销渠道销售产品，同时亦在直营商超、电商渠道有所布局。去年，洽洽食品、盐津铺子、甘源食品、劲仔食品、有友食品来自经销模式的收入占比分别约84.5%、71.7%、85.1%、80.7%、97%。

截至2023年底，洽洽食品合作的经销商有1479家，盐津铺子合作的经销商有3315家，甘源食品合作的经销商2923家，劲仔食品合作的经销商有3057家，有友食品的经销商有745家。

在这5家企业中，盐津铺子去年的销售结构有较明显的变化。去年，其电商渠道收入同比大幅增长了98.05%至8.28亿元，收入占比增长5.68个百分点至20.13%；
而商超渠道收入则同比下跌了10.03%至3.34亿元，占比下跌了4.72个百分点至8.13%；
经销渠道收入占比变化较小，占比降低了0.96个百分点至约71.7%，整体收入则同比增长40.30%至29.52亿元。

剩余的三家休闲食品上市公司，良品铺子和来伊份都是从线下起家，后来才在线下门店的基础上兼顾线上发展，三只松鼠则是初代的淘品牌，创立之初就摒弃了传统渠道，专注线上市场。

原本对于良品铺子而言，线上线下同等重要，但是去年其电商收入出现大幅下滑了32.58%至31.67亿元，占比也从2022年的50.42%下跌至39.56%。在线下渠道，与前年一样，去年良品铺子仍然在大幅开店和大幅关店，去年其新开了567家门店，关闭了500家门店。截至2023年年底，良品铺子拥有3293家门店，包括1256家直营店和2037家加盟店。

来伊份去年电商收入也同比下跌了34.58%至3.28亿元，不过电商板块在其整体收入占比不高，仅为8.25%，其主要还是靠线下直营门店赚钱。不过，去年来伊份来自直营店的收入同比下跌了不到6.5%至25.70亿元，而来自加盟门店的收入出现上涨，同比增长了14.29%至7.31亿元。

与良品铺子一样，去年来伊份也是一边开店一边关店，其新开了84家直营店和548家加盟店，同时关闭了302家直营店和267家加盟店。截至去年年底，来伊份拥有门店3685家，包括1910家直营店和1775家加盟店。

针对去年门店数量变化尤其直营店数量缩减，来伊份相关负责人告诉南都湾财社记者，来伊份为保持直营店的经营质量和盈利水平，存在主动优化门店的情况。直营店减少主要系来伊份对部分直营店进行闭店优化且一部分直营店转为加盟店所致。来伊份线下门店将围绕江浙沪地区逐步往外拓展，注重确定性和协同效应，加大对投入产出比的考核，并聚焦加盟店开拓。而且，相对于直营店，加盟店管理费用更低，有利于公司优化费用结构。随着未来加盟店的不断发展，有望对来伊份销售业绩带来明显的提振作用。

在这8家休闲食品上市公司中，三只松鼠最依赖电商渠道，但是与良品铺子不同，去年三只松鼠的电商收入实现了3.40%的增长，占营收的比例为65.55%。在天猫系、京东系渠道收入连续三年下滑的情况下，抖音已经成为三只松鼠线上渠道又一重要的收入来源，去年其抖音渠道的收入同比增长了118.51%至12亿元，其中下半年同比增长超260%至7.68亿元。今年，三只松鼠计划以“抖+N”协同为核心，做强全渠道。

在线下端，三只松鼠主要依靠分销渠道、线下门店售卖零食。原本，三只松鼠的线下店主要包含投食店（即自营店）和联盟店，不过，自去年第一季度开始，三只松鼠认为过去的开店模式过于规模化、粗放化，于是全面暂停了门店扩张，并大力关停不符合长期定位、业绩不佳的门店，而在去年6月，三只松鼠又开设了新店型——社区零食店。截至2023年年底，三只松鼠拥有社区零食店149家，原有店型零食店266家。

休闲食品上市公司2023年净利润及增速

今年的突围者会是谁？

随着量贩零食模式的兴起和大规模扩张，在销售渠道上，去年在休闲零食赛道有一个明显的变化是，多家休闲零食品牌同样无法置身事外，纷纷入驻量贩零食渠道。

量贩零食渠道发展有多迅猛，从上市公司万辰集团的业绩就可以窥见一斑，其在2022年8月才转型布局量贩零食，通过收购、合作整合多个品牌，去年其量贩零食的营收规模同比增长了13057.81%至87.59亿元，这个收入已经超过休闲食品上市企业中排名第一的良品铺子。

在零食量贩赛道有较多布局的是盐津铺子。根据盐津铺子在投资者关系活动上披露的数据，去年，盐津铺子来自零食量贩渠道的收入占比约20%，以此计算，收入约为8亿元。盐津铺子表示，其接下来将发力零食量贩，深化与零食很忙、赵一鸣、零食有鸣、爱零食、零食优选等零食量贩企业合作力度。

洽洽食品同样在加码量贩零食渠道，其在投资者关系活动上透露，2023年1月，其在零食量贩渠道的收入约500万元，2023年12月，该收入增至约3000万元，去年其来自零食量贩渠道的含税收入接近2亿元。洽洽食品表示，未来洽洽食品在零食量贩渠道的收入还是要进一步提升，也会增加适合这个渠道的产品。目前来看，零食量贩渠道快速发展的红利可能还有2-3年的时间。据悉，洽洽食品正在县乡渠道发力，通过加大与县城的零食量贩渠道合作开拓下沉市场。

三只松鼠同样在发力零食量贩渠道。在2023年6月，其就开设了定位与量贩零食接近的社区零食店。2023年，其来自社区零食店的收入约为0.92亿元。截至今年3月底，三只松鼠的社区零食店超180家。

良品铺子在2022年推出了零食量贩品牌“零食顽家”，而在2023年4月，其还通过投资入股了赵一鸣零食，不过双方的合作并不长久，双方目前因为存在争议正对簿公堂。在去年年报中，良品铺子尚未对外披露零食顽家的经营情况。而良品铺子董秘办相关负责人此前曾告诉南都湾财社记者，零食顽家聚焦湖北市场，预计去年将新开店500家。

针对是否已经布局或者将会布局零食量贩赛道，来伊份相关负责人未正面回应南都湾财社记者的采访，其表示，来伊份坚持以质量为核心，致力于为消费者提供更高性价比和质价比的产品。随着消费分层的趋势，竞争已不仅限于价格，更多转向了价值和品质的比拼。

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