SF公司的营销策略分析

刘悦

随着当今社会进入到了一个电子商务迅速发展起来的时代，互联网技术开始得以逐步成熟发展，传统零售行业受到了前所未有的冲击，零售行业的重组、合并以及新零售的出现，使得零售行业之间的竞争愈发激烈。

新零售是线上线下并行的销售模式，可以更大地满足消费者的需求。而且新零售有可能会取代电子商务。作为电子商务的领军人物，马云也非常看好新零售的发展，给新零售的发展一个推动力，SF公司要想在这场竞争中脱颖而出，那么在营销策略的选择上就非常关键。

SF公司是的一个较为大型的零售连锁品牌，总部设在福建省福州市，1992年成立。其经营范围主要有经营时尚男女服饰、配饰、以及化妆品香水等其他各类女性生活用品，以提供商品款式时尚多样、物美价廉的最大特点，受到许多年轻女性的普遍喜爱。

到2021年为止，公司下属共计1100多家线下连锁直营门店，7个终极大端，并且同时拥有3个商品配送中心，一个培训中心。SF公司的核心经营服务理念之一是保证一流产品质素和专业服务，因此直到目前为止，并不轻易接受外界任何加盟形式下的加盟，一直至今都是公司直营店。

基于4Ps理论的SF公司的营销策略分析

产品策略 第一，产品差异化策略。SF公司早在开始筹备的时候，就已意识到时尚了对产品本身的重要性，便就专门培养了负责产品设计的人才，他们被要求时刻地了解最新的时尚趋势，并根据这种趋势去设计当季新颖的产品。另外，SF公司从来没有忽视过其产品的品质，根据每个顾客的实际需求做出快速的反应。这就是SF公司在这么多年中不断拓展扩大市场占有率的根本原因了。

第二，线上线下同品策略。

SF公司采用线上线下同品策略，消费者可以通过对线下店铺的商品亲身体验，对产品的质量有着足够的信赖。通过线上线下销售同样的商品组合，可以减少供应商的交易成本、物流配送成本、商品宣传成本等。能够花费较低的成本带来商品销量的增加，推动产生规模经济效益， 使企业在价格上更加具备竞争力。

价格策略 第一，线上线下同款同价策略。SF公司在开展 O2O 时，保证同样产品在线上和线下的价格都是一样的，避免因为线上线下价格的不同带来的不良竞争。SF公司尊重顾客不同的购买习惯，不能让消费者感受到线上线下价格的差异，这样顾客在线下只要有自己喜欢的东西，就可以在店里下单，而不是将线下实体店当作线上商店的体验店。所以，线上线下同款同价的策略，既可以满足顾客的购买需求，又可以在一定程度上提高店铺的销售。

第二，捆绑定价策略。SF公司根据平常消费者的购物习惯，对相关配套产品进行捆绑定价。通过捆绑定价，一方面可以缩短顾客在购买过程中所花费的时间，从而提高购物效率和消费者的购买意愿。另一方面，商品捆绑价格会比单独购买的价格会更加合理划算，这样不但不会令顾客感到厌恶，而且能提高其购买意愿。

渠道策略 第一，产业链一体化。SF公司从创立之初，就意识到了渠道的重要性。所以从创立之初，就有了自己的产品开发、设计、生产、销售、售后服务等多方面的完整产业链。这样既能防止因生产过程中的问题而造成的经营不善，又能促进企业的生产效率、实现规模效益、增强企业的控制力或达到一定的垄断地位。

第二，加盟策略。在品牌渠道战略定位上，SF公司一直都秉承着公司不完全接受加盟的原则，就是为了更好确保自己产品品质安全，以及保证给客户们提供更好的销售服务，所以SF公司在过去的几年里，一直都是坚持采取公司加盟直营模式的发展方式，坚持不接受品牌任何其他形式商品的直接加盟，这样可以防止品牌加盟商们的鱼龙混杂。

促销策略 第一，线下促销策略。在线下活动促销上，SF公司实行了会员制，当消费满额300元，就会享受到9折的优惠，满1500元，就会可以享受到8.5折优惠，这样会更加吸引到顾客的多倍消费，以享受更大的折扣。另外，在其他的节假日的时候，SF公司还会推行别的优惠活动，这些活动都吸引了大量顾客在节假日期间消费。据统计，在节假日时期，大多数的门店的销售额几乎都同比增长20%左右。

第二，线上促销策略。SF公司在电商平台都设有其官方旗舰店，网上店铺同时也是设有会员制，消费者只需要关注店铺就可以领取一定额度的优惠券；
同时，SF公司官方旗舰店除了自身的优惠力度，也会参与各大平台的大促活动，例如“6.18”、“双11”等活动。除此之外，SF公司建立客户优惠秒杀群，商家将产品图片、促销信息、购买链接植入到二维码中，再将二维码发到微信群里，顾客只需扫描二维码即可获得，便可迅速获得商场促销资讯，购买所需商品，也可以扫描二维码完成付款。

SF公司营销策略中的问题

线上线下渠道融合度不够 目前SF公司开通了网上购物平台，例如淘宝、京东等，消费者可以自主在网上的平台挑选商品，然后由本公司负责物流配送。但是，SF公司的线上商城的物流模式还没有完善，导致线上与线下的渠道处于分隔中，顾客在线上平台下单后，但所在地的实体门店却没有货物，就只能选择从附近的门店进行调货，这无疑会影响了物流成本与时间，消费者的购物体验也受到了很大的影响。与此同时，由于全渠道营运策略的缺乏，线上线下产品价格、活动、样式没有做到完全同步，使顾客没有充分享受到线上线下融合的便利，企业也无法达到销售双赢的目的。

运营成本持续增加 对于SF公司来说，在发展过程中需要投入的运营成本越来越大。一家SF公司的店面需要人工工资和管理费等，同时场地的租金越来越贵。地价的不断上涨使得店面租金逐年增加，物价的增加则持续提升了人工成本，尽管企业老板竭尽全力地削减开支，但随着社会的进步，越来越多的人不愿意成为廉价的劳动力，他们也很难找到合适的员工，只能通过提高员工的薪水来解决问题。如果SF公司公司不能在现有的经营模式上进行革新，其结果无疑将更加糟糕。

SF公司营销策略改进建议

加强线上线下渠道融合 首先，SF公司要构建一套全新的物流仓库及直营模式，重新建立起一个新的仓储物流系统，可以用来改善目前SF公司的配送模式，提高物流效率以及降低成本。通过这种方式，可以实现线上和线下的服务经验；
同时，也可以采用厂家直销的方式，减少流转中花费的费用。其次，引导消费者们在线下体验，在网上购物，这样可以降低库存的压力，提高利润。

对相关联的产品进行捆绑销售从消费大数据研究的一个观点角度来看，将与其相关品牌的商品捆绑组合起来，可以更好有效地刺激目标消费者进行消费，这样还可以大幅降低品牌成本。因此，可以相对于同产品或是同类的产品进行捆绑，而且，对于捆绑产品的价格要比单独购买这类产品的价格总和要低，销售人员要像消费者重点介绍捆绑产品的高性价比，这更能满足消费者的需求，提升营销效果。

注重消费体驗升级 像SF公司这样的服饰零售类公司，消费者都一定会试穿衣服、试戴饰品等，这样既要有充足的样品，又要有充足的试穿空间。在这个方面，可以在店内放置一台智能化的试衣或试装镜子。通过智能的试衣镜，消费者可以不用特意跑到试衣间，减少了排队的时间，消费者还可以选择在不同的场景下要穿的服装，与此同时，他们也可以将试穿的照片发给朋友，寻求朋友的意见。智能试衣镜还可以将记录保存在消费者的用户数据中，在与消费者互动时，能够准确地给他们推送偏好的衣服，并且还可以通过数据来调整营销策略。

作者单位：沈阳大学商学院

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