外贸工厂的2023：“抢”回订单，更要抢回利润

辛晓彤

2月6日，山东烟台一家服装外贸工厂举办了小型的开工仪式。这片区域的工厂往年都是正月初九到十二開工，但2023年拖后了几天。负责人小林说，前些年工厂在春节期间往往订单不断，但这个春节海外客户并没有提供多少生意。

苏州盛泽镇的老沈情况略好一点。年前很多工厂都放假了，他的外贸服装厂趁机抢了几个散单。年后，工厂正月初十开工，四条生产线开了两条，剩下的还要等工人们陆续回来。

对于这些中小型外贸纺织工厂来说，2022年过得并不容易。“订单荒”的状态几乎维持了一整年，下半年尤其严重。“我们都说自己是‘订单慌’，慌张的慌，主要看心态。”

2022年，全国纺织服装出口额增长2.6%（以美元计），但这主要得益于上半年的高增速，而这部分订单大多是2022年春节之前接到的。随后，由于订单缺失，出口数据在下半年一路走低。

进入2023年，形势喜忧参半。喜的是，防疫政策调整、国内市场放开、当地政府支持，纺织服装企业有了更多机会。忧的是，国际环境复杂、国外消费需求依旧低迷，外贸订单是否能回到之前的水平还未可知。

此外，工厂每年春节后招工都是难题。2022年年底放假早，节后员工到岗率更低。小林厂子里的工人数目仍有不小的缺口，现阶段靠工资日结的短工维持，并不稳定。他所在的厂区几乎各家都贴着招工广告。“简言之，既怕没订单，又怕订单来了没人做。”小林说道。

A“订单荒”仍需解决

距离小林的工厂不远，有一家经营多年的外贸童装厂，年后正式关闭了。老厂长正在抛售织机，准备安享退休生活。小林有些感叹，哪怕往前数十年，家里有个外贸纺织厂都是值得称道的事，如今，年轻一代不愿继承，甚至外人都不愿将厂子盘过去。厂长只能“把厂子拆开了卖”。

在小林看来，导致老童装厂倒闭的原因是现金流吃紧，且未来的接单情况也不乐观。其他的工厂也多多少少面临着同样的问题。“保守估计，2022年我损失了七成订单。”小林介绍着自己工厂的情况。据他在当地了解的情况，进入2022年12月，山东中小型纺织服装企业基本全部停产，一是因为库存高企，二是因为工人感染人数众多。

“厂里库存太多了，清库存的时候有点‘饥不择食’，基本来个订单就出货，价钱都不讲了。”小林表示。即使这样，工厂依然看不到回款。这就像一个恶性循环，年前的应收款没收回来，年后投产的“应付款”也拿不出去。

成本上升是阻碍盈利的一大因素。上游端，2022年原材料价格高企的现状仍然延续，春节后棉价继续走高。“（2022年）10月出口额大幅下降——这还只是金额，原材料涨价了，数量上下降更多。”产业分析师杨庆生表示，2022年很多中小企业都是让利出货。

订单量下降则是第二个诱因。下游端，2023年的国际市场需求继续走弱，对我国出口产生负面影响。根据国际货币基金组织（IMF）预测，2023年美国GDP（国内生产总值）增长率将只有1.4%（2022年为2.0%），欧元区的GDP增长率更将仅有0.7%（2022年为3.5%），而这两个地区正是我国纺织服装最大的出口市场。

国联宏观首席分析师樊磊表示，外部环境不稳定因素增多，美国仍在推进供应链去中国化，这也是今年出口面临的一个挑战。2022年11月，美国对中国服装进口量同比几乎减半，降幅达47%，进口额同比下降38%。2022年1月—11月，中国占美国服装进口的市场份额从一年前的24.1%下降到22%。国盛证券发布研究报告指出，现今欧美服饰行业库存处于高位，品牌商下单节奏偏向保守。据美国商务部普查局数据，美国服装批发商及零售库存于2021年三季度见底后续持续走高，2022年9月批发库存／零售商库存同比分别增加68.3%/24.1%，明显超过疫情前同期水平。

受影响的并不仅仅是中国的外贸纺织企业。根据国际纺联的2023年1月的调查显示，全球纺织业平均业务状况在进一步转差，同时全球纺织业对未来六个月的预期仍为负数。新订单指数、未交货订单指数以及开机率均下降。

B“抢”回订单，更要抢回利润

尽管形势并不尽如人意，但外贸工厂仍在积极寻找营收增量，最典型就是飞去客户面前商谈，而非在家坐等。国内防疫政策调整后的这几个月，外贸老板公开和私下里聊得最多的就是“出海”。老沈多次强调了与客户面谈的重要性——疫情三年只能通过邮件交流，“对方回复的次数越来越少，提到东南亚的次数却越来越多。”

据不完全统计，年前，浙江、江苏、山东、广东、安徽、重庆、四川、辽宁、吉林等地均组织了企业“出海抢单”的活动，既有效对接需求，也提振了企业信心。

绍兴博达商务会展公司是一家专门做纺织行业海外展的企业，经理胡女士表示，3月之前纺织的专业展已经满员了。“2023年一季度展会挺多的，从买家习惯上来看，本身一季度就是下单季，有全年的规划。”胡经理表示，目前拦住企业出海的最大问题是签证。

老沈也在准备出国事宜。他表示企业出海的目的主要有三个，第一是拜访老窖户，维护客户关系；
第二是市场调研.了解消费需求；
第三才是开发新客户、新订单。“那些说出海接到大单的，大多数还是老客户给的。”

杨庆生认为“抢单”这个形容并不贴切，也远非褒义。他表示，在存量变化不大的情况下，企业出海获得的所谓新客户不过是其他工厂的“老客户”，“抢”的也无非是国内同行的单罢了。

不管是跟国内同行“抢”，还是像大家想象的那样跟东南亚的工厂“抢”，同等质量下，价格肯定是优先被考虑的。很多中小企业2022年已经是让利出货，2023年压价提货也是可以预见的，更不用说很多订单都是“客情单”，根本赚不到什么钱。

能满足外贸订单要求的中国纺织企业越来越多，来自海外的需求却越来越少。据杨庆生观察，2022年外贸纺织的行业集中度加速提升，二八效应愈发明显，“大企业不缺客户和订单，被瓜分的都是中小企业。”

杨庆生表示，大公司在控制成本方面更有优势，也更有可能低价拿货。订单进入国内后，大企业又会在中小企业进行一轮再分配，把成本压力分摊给中小企业。他认为，就目前这样的出海趋势，国内中小外贸企业还是大概率能接到不少订单，但依旧以散单为主，而且会陷入价格战，每单的利润也不可能回到疫情前水准。

杨庆生特别提出一点，不少订单即使抢到了，也不符合国内的环保生产标准，接到后还是得交给东南亚企业去做。

另外，出口的集装箱存量是否充足、海运费是否上涨，这类运输风险在2023年仍然是需要关注的重点。至于被其他国家“抢”走的订单能不能回来，樊磊认为不排除这种可能性，“一些小批量、更加复杂和精细订单，我国的制造业是具有优势的。”但他表示现在从数量上来看还难以估计。

北大光华管理学院唐遥教授认为，产能回归是一个长期问题。在他看来，纺织行业这种劳动密集型产业，转移到东南亚是由于人工便宜，并不涉及产业链的核心材料、技术或工艺，那就属于“能够转得出去，还可以转回来的产业”，前提是国内工厂能通过智能化、数字化等一系列新兴手段降低成本，以弥补人力成本方面的劣势。

摘编自微信公众号“财经十一人”

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